АСТ Интернэшнл

Ценность, которую нельзя изъять

В алкогольном бизнесе выигрывает тот, кто строит отношения, а не тот, кто держит документы на недвижимость. Винодельню можно заложить. Право поставлять Moët Hennessy в московские рестораны — нельзя. АСТ Интернэшнл понял эту разницу ещё до того, как её пришлось проверять на практике. В 1992 году Тельман Исмаилов создал компанию как дистрибуционное подразделение своей черкизовской империи — и оформил её чисто: отдельное ООО, ни разу не использованное в качестве обеспечения, ни перекрёстных гарантий с другими структурами.

Это решение — вероятно, принятое из обычных налоговых и операционных соображений — спустя семнадцать лет оказалось спасительным. Когда кредиторы пошли на имущество Исмаилова в 2009-м, они нашли отели, заложенные в БМ-банке, торговые центры с перекрёстными гарантиями, рестораны с ипотекой. В АСТ Интернэшнл они нашли контракты с Bacardi, Diageo и Moët Hennessy — и больше ничего. Дистрибуционные отношения по решению суда не передаются.

На балансе АСТ практически не было твёрдых активов. Никакой собственной недвижимости. Никаких заложенных запасов. Никаких перекрёстных обязательств. Ценность компании жила в доверии иностранных принципалов, в накопленных годами знаниях сотрудников и в отношениях, которые её директор выстраивал с ресторанами и торговыми сетями. Эти вещи юридически неотчуждаемы. Когда кредиторы пришли, брать в АСТ было нечего.

Компания выжила не потому, что Рафаилову повезло. Бизнес, который он выстраивал, был устроен так, что риск, уничтоживший всё вокруг, его не касался.

От Черкизовского до Moët Hennessy

Происхождение компании по меркам московской алкогольной торговли 1990-х ничем не выделялось. Сам бренд АСТ — аббревиатура имён сыновей Исмаилова Алекпера и Архана и его собственного (Тельман) — был зарегистрирован в 1989 году, ещё до формальной регистрации юрлица. ООО, существующее по сей день, было создано 24 октября 1994 года. Операционно компания ведёт отсчёт с 1992-го — с момента, когда Леонид Рафаилов возглавил ежедневную работу.

Первые годы шли на укрепление репутации в сбытовой цепочке. В 1996-м АСТ стал главным дистрибьютором водки «Довгань» — тогда одной из самых узнаваемых российских марок. В 2002-м компания начала сотрудничество с Dugladze Winery — бывшим 1-м Тбилисским винным заводом в Кахетии — для производства собственных грузинских вин, коньяка и чачи. Это партнёрство сыграет решающую роль десятилетие спустя.

Переломные контракты пришли в 2004-м. Bacardi-Martini и Moët Hennessy оба выбрали АСТ эксклюзивным дистрибьютором в России. Компания, которая пришла в бизнес через водку, стала держателем премиального международного портфеля. На следующий год Национальная алкогольная ассоциация назвала АСТ лучшим дистрибьютором года.

В марте 2006-го Россия запретила импорт грузинских вин. Официальный повод — пестициды; истинная причина — санкция за западный курс Тбилиси. АСТ потерял портфель, который строился через Dugladze четыре года. Семилетнее эмбарго стало первым испытанием: было ли грузинское направление стратегической ставкой или просто удачным стечением обстоятельств.

Крах, который не добрался до АСТ

23 мая 2009 года Тельман Исмаилов открыл отель Mardan Palace в Анталье — вечеринка обошлась, по слухам, в $1 млрд. Шэрон Стоун, Ричард Гир и Мэрайя Кэри специально прилетели на торжество. 1 июня Путин публично отчитал министров на совещании, терпящих контрабанду на Черкизовском. 29 июня Роспотребнадзор закрыл рынок, сославшись на 464 нарушения. Исмаилов к тому моменту уже был в самолёте до Турции.

Началось одно из крупнейших личных банкротных производств в истории России. Кредиторы предъявили требования свыше ₽160 млрд. Ресторан «Прага» — один из главных московских символов — был продан за ₽1,4 млрд. Бизнес-центр «Воентorg» перешёл к Сулейману Керимову. Mardan Palace ушёл с молотка за $124 млн — примерно одну десятую от стоимости строительства. Объекты во Франции, Швейцарии, Черногории и Лас-Вегасе попали под арест или принудительную продажу.

АСТ Интернэшнл — нет. Рафаилов вёл себя так, что это теперь выглядит почти расчётом. В октябре 2009-го Forbes Russia опубликовал его интервью под заголовком «Как АСТ живёт без Черкизовского рынка». Корреспонденту Марии Абакумовой он сказал: «Мы не сокращали объёмы в кризис, и я не убрал ни одной позиции из штатного расписания». Когда она спросила о местонахождении Исмаилова, Рафаилов отказался обсуждать тему. АСТ держал оборот ₽4,6 млрд с 400 сотрудниками. Контракты с западными принципалами — устояли.

Что это сделало возможным: АСТ Интернэшнл было отдельным ООО, ни разу не использованным как залог по долгам Исмаилова, ни давшим перекрёстных гарантий, ни подписавшим совместных кредитных договоров. Пришедшим кредиторам нечего было брать. Ценность компании — контракты, логистика, обученный персонал, долгосрочные связи с поставщиками — оказалась юридически неприкосновенной.

Всё это время АСТ продолжал поставлять алкоголь в Кремль, Белый дом и Государственную думу по государственным контрактам, часть из которых выдавалась без конкурса. Компания, разливавшая шампанское на государственных приёмах, принадлежала человеку, от уголовного преследования которого это государство и уклонялось. Противоречие держалось восемь лет.

В декабре 2015-го Арбитражный суд Московской области признал Исмаилова личным банкротом: долги ₽50 млрд, активы ₽695 млн. Давление на все его активы усилилось. «Прага» продана за ₽1,4 млрд. Mardan Palace — за $124 млн при заявленной стоимости строительства ₽20 млрд. Объекты во Франции, Швейцарии, Черногории арестованы. Торговый центр Craig Valley Plaza в Лас-Вегасе — заморожен БМ-банком.

АСТ всего этого не почувствовал. Рафаилов вёл операционную работу сквозь все эти события — управлял сыновьями Исмаилова, номинально державшими доли с 2013-го, поддерживал отношения с западными принципалами и двигался к моменту, когда вопрос собственности наконец разрешится. Когда он разрешился — 30 июня 2017 года, — переход был безупречным: единственный крупный актив группы Исмаилова, до которого кредиторы так и не добрались, перешёл к человеку, управлявшему им двадцать пять лет.

Дорога к собственности

В 2013 году одновременно произошли два события. Исмаилов передал свои 40% сыновьям Алекперу и Архану — «техническое» решение, как охарактеризовали его «Ведомости»: защитить актив от личного банкротства. И 15 июня 2013-го через российскую границу прошла первая после эмбарго партия грузинских вин — 30 000 бутылок Dugladze через Алабинскую таможню. АСТ был первым. Одиннадцатилетнее партнёрство, которое пережило семилетний запрет, наконец принесло дивиденды.

Ставка на грузинское вино оказалась провидческой в масштабах, которые АСТ не мог контролировать. Нулевые ввозные пошлины для грузинских вин (против 12,5–20% для европейских конкурентов), отсутствие санкционных платёжных осложнений, прямая наземная логистика и советская ностальгия по грузинскому полусладкому сделали Грузию самым быстрорастущим поставщиком вина на российском рынке. В мае 2023-го ФТС подтвердила: Грузия обогнала Италию с долей 19,1% — 24,15 млн литров.

30 июня 2017 года ЕГРЮЛ зафиксировал одновременный выход всех трёх представителей семьи Исмаиловых из АСТ Интернэшнл. Алекпер, Архан и племянник Заур Марданов передали совокупный 80-процентный пакет Рафаилову и соучредителю Симанду Симандуеву — равные 50/50. Цена не раскрывалась. Никто из сторон публичных комментариев не давал. АСТ стал единственным крупным активом группы Исмаилова, перешедшим к менеджменту, а не кредиторам.

Рынок ответил немедленно. В октябре 2017-го — спустя всего четыре месяца после смены собственника — Brown-Forman передал АСТ эксклюзивные долгосрочные права на Jack Daniel’s, Woodford Reserve и Finlandia. Представитель компании сказал «Ведомостям», что рассчитывает на «широкую дистрибуционную сеть и деловую репутацию» АСТ. Bacardi, Diageo и Moët Hennessy также сохранили партнёрство с уже независимой компанией.

После второго кризиса

Вторжение России на Украину в феврале 2022 года стало четвёртым экзистенциальным испытанием за тридцать три года. Diageo, Brown-Forman, Moët Hennessy и Pernod Ricard свернули деятельность в России. Bacardi сохранил только итальянский портфель. Бизнес по дистрибуции премиального международного алкоголя, который Рафаилов строил три десятилетия, испарился за несколько недель.

АСТ был готов. «Коммерсантъ» сообщал в сентябре 2022-го: ООО «БИГ», входящее в группу АСТ, до легализации параллельного импорта уже получило декларации на ввоз товаров Bacardi, Diageo, Pernod Ricard и Brown-Forman. К 2024 году Рафаилов публично признал, что «сложилась прозрачная система параллельного импорта» — формулировка, за которой стоит не кризисная реакция, а системная перестройка.

Финансовые результаты отражают и возможности, и издержки. Выручка выросла с ₽10,4 млрд в 2022-м до ₽18,5 млрд в 2023-м и ₽25,2 млрд в 2024-м — плюс 142% за два года. Чистая прибыль достигла пика ₽2,7 млрд в 2023-м и упала до ₽1,95 млрд в 2024-м. Сжатие — это цена параллельного импорта: более высокие закупочные расходы, усложнённая логистика, нулевая маркетинговая поддержка от производителей, официально ушедших с рынка.

Стратегическая ставка — российское вино. На WineRetail Week в июле 2025-го Рафаилов объявил: доля отечественных вин выросла с менее 5% портфеля в 2023-м до более 15% в 2024-м при целевом показателе выше 20% к концу 2025-го. Он прогнозировал двузначный рост категории. Для компании, которая строилась на импортных премиальных брендах, это существенный поворот — к терруарным отечественным винам, грузинским кахетинским апелласьонам и рынку, рост которого зависит от российских производителей, а не западных лицензиаров.

Бизнес, которым Рафаилов сейчас владеет, пережил изгнание хозяина, его личное банкротство, десятилетие политической токсичности и уход всех крупных западных партнёров. Пережил и открытие, что бизнес-модель, сделавшая компанию ценной, — эксклюзивные отношения с глобальными премиальными брендами — больше не работает в прежнем виде.

Сжатие маржи и зависимость от параллельного импорта — это пятый кризис или просто цена разворота? Ответ дадут следующие три года. Четыре предыдущих кризиса показали: у компании есть доказанная способность поглощать потрясения и находить новую позицию. То, что спасло АСТ в 2009-м, — ценность в отношениях, а не в активах, — никуда не делось. Просто отношения теперь другие.

Последнее обновление: 13 мая 2026