Vineeta Singh

В конце 2016 года Винита Сингх сидела в своём офисе и наблюдала, как умирает её компания. У SUGAR Cosmetics оставалось всего 25-30 лакхов рупий в банке — и эти деньги были зарезервированы для возврата подписчикам Fab Bag. Немецкие производители удерживали её продукцию в заложниках, отказываясь выпускать косметику, которую разработала SUGAR, пока не получат оплату. Её муж и сооснователь Каушик Мукхерджи рассматривал возможность оставить предприятие и устроиться на обычную работу, пока она продолжает одна.

Каждое «нет» ощущалось личным. Не просто деловой отказ — как подтверждение того, что женщина из Индии не может понимать красоту лучше, чем глобальные корпорации с миллиардными бюджетами на R&D. Но каждый отказ также прояснял, что мы строим: продукты, изначально созданные для индийского климата, тонов кожи, культурных предпочтений и экономических реалий, которые эти глобальные бренды не могли бы повторить, даже если бы попытались.

Это был момент «А не обманываю ли я себя?», который отделяет выживших основателей от тех, кто не выживает.

Доказательства, поддержавшие убеждённость #

Разница между Винитой Сингх и бредящим предпринимателем заключалась не в оптимизме — а в данных. За три года работы Fab Bag, её сервиса подписки на косметику, она накопила детальные профили 200 000+ индийских женщин: их предпочтения, проблемы с кожей, разочарования и покупательское поведение. Каждый раз, когда клиенты получали косметические продукты в своих подписочных коробках, положительные отзывы взлетали. Клиенты начали просить продавать косметику отдельно.

Данные выявили рыночный пробел, который международные бренды не могли увидеть из своих штаб-квартир: индийским женщинам нужны продукты, разработанные специально для их тонов кожи и образа жизни. Как заметила Сингх: «Большинство косметических брендов — иностранных или местных — не учитывали индийские тона кожи или индийский образ жизни. Косметика должна быть стойкой и матовой, чтобы даже если клиентка едет на общественном транспорте в местных поездах или по загрязнённым дорогам, её макияж не сошёл».

Доля женщин среди покупателей электронной коммерции выросла с 10% до 43% за пять лет. Демографическая группа 18-27 лет была недостаточно обслужена как массовыми индийскими брендами вроде Lakmé (ценовой диапазон ₹250-350), так и люксовым импортом вроде MAC (₹1000+). У Сингх были доказательства, недоступные инвесторам — 200 000 точек данных, свидетельствующих о существовании рынка.

Первый провал: «грандиозное» крушение Quetzal #

Это был не первый предпринимательский кризис Сингх. После окончания IIT Madras (B.Tech по электротехнике, JEE AIR 378, четыре медали Inter-IIT по бадминтону) и IIM Ahmedabad (премия Dulari Mattu за лучшую универсальную студентку) она отклонила годовое предложение Deutsche Bank на 1 крор рупий — попав в национальные новости и на обложку The Week в 23 года.

Её первый стартап Quetzal был запущен в 2007 году с тремя однокурсниками IIM-A. Компания по проверке биографий заполучила впечатляющих клиентов — FedEx, ICICI Prudential, Reliance Industries, ITC, Bharti Airtel, Vodafone — но бизнес-модель оказалась фатально ошибочной. Конкуренты занялись агрессивным демпингом, и Сингх провела примерно пять лет, зарабатывая всего ₹10 000 в месяц.

Она называет Quetzal «грандиозным провалом». Но опыт научил её критическим урокам о ценовой власти и дифференциации, которые позже сформировали премиальное позиционирование SUGAR.

Fab Bag: исследовательская лаборатория #

В 2012 году Сингх и её муж Каушик Мукхерджи (они поженились 4 декабря 2011 года после знакомства в IIM-A) запустили Fab Bag — изначально называвшийся Vellvette — ежемесячный сервис подписки на косметику, доставляющий кураторские продукты в пробниках за ₹399-599 в месяц.

Предприятие привлекло посевное финансирование $500 000 от India Quotient в феврале 2013 года. К 2014 году Fab Bag превысил $1 миллион выручки и достиг прибыльности с 40 000+ активными подписчиками. Но Сингх поняла, что Fab Bag никогда не станет «компанией на $100 миллионов» — без возможности автоматического списания с карт в Индии клиентам приходилось платить за целый год вперёд.

Чего Fab Bag недоставало в масштабируемости, он компенсировал рыночной разведкой. Платформа стала исследовательской лабораторией Сингх, раскрывая именно то, чего хотели индийские женщины и чего не предоставляли глобальные бренды.

Годы отказов: гендерное предубеждение встречает рыночный скептицизм #

SUGAR Cosmetics запустился в 2015 году всего с двумя продуктами: матовой чёрной подводкой и чёрным карандашом-кохлем, произведёнными на немецком заводе, также снабжающем L’Oréal и Estée Lauder. Маркировка «Сделано в Германии» обеспечила раннее доверие.

Затем начался марафон по сбору средств, который продлился 58 месяцев — самое долгое ожидание от посева до Серии A в истории портфеля India Quotient.

Сингх и Мукхерджи питчили более 100 венчурным инвесторам и столкнулись с систематическим отказом. Причины выявили глубокое предубеждение инвесторов. Один инвестор сказал ей прямо: «Мы не инвестируем в компании, основанные женщинами. Только когда ваш муж присоединится к бизнесу на полную ставку, мы выпишем вам чек».

Помимо гендерного предубеждения, инвесторы сомневались в рыночном тезисе:

• «L’Oréal уже владеет этим рынком. Почему потребители должны переключиться?»
• «Индустрия красоты — это бизнес хитов. Почему вы думаете, что можете предсказывать тренды?»
• «Индийские женщины не покупают премиальную косметику онлайн».

Профили основателей работали против них. Оба были инженерами-программистами из IIT/IIM с нулевым опытом в косметике. Инвесторы воспринимали их подход, основанный на данных, как «путаницу категорий, а не инновацию».

Сингх сохранила каждое письмо с отказом: «Мы сохранили все письма с отказами, потому что они служат настоящим вдохновением — когда кто-то говорит тебе нет, это другой уровень мотивации, чтобы доказать их неправоту».

Спасение: когда венчурные инвесторы нарушают все правила #

Конец 2016 года подвёл SUGAR к грани. С оставшимися 25-30 лакхами рупий и немецкими производителями, удерживающими продукцию, компания стояла перед исчезновением.

Спасение пришло из неожиданного источника: основатели India Quotient Ананд Луния и Мадхукар Синха сделали «крайне рискованный шаг» — они лично одолжили 1 крор рупий из резервов комиссий за управление своего фонда. Это нарушало стандартную фидуциарную практику для венчурных инвесторов, но они верили в основателей.

Как признала Сингх: «Если бы не [экстренный заём India Quotient], мы не смогли бы заплатить нашим немецким производителям за выпуск продукции, которая была готова к отправке — и компания никогда бы не дошла до Серии A 2017 года, которая в итоге вывела бренд на совершенно другую траекторию».

Серия A наконец закрылась в июне 2017 года: $2.5 миллиона от India Quotient и RB Investments.

От 2 SKU до 45 000 торговых точек #

Рост ускорился после Серии A:

• Февраль 2019: Первый фирменный магазин открывается в Forum Mall Kolkata, рядом с MAC и Forest Essentials
• Март 2019: $10-12M Серии B от A91 Partners позволяет агрессивное расширение розницы
• Май 2022: $50M Серии D от L Catterton (частный инвестиционный фонд LVMH) подтверждает модель
• Декабрь 2023: Первый прибыльный месяц за 8 лет
• FY24: Выручка достигает ₹505 крор с 45 000+ точками в 550+ городах

Расширение розницы было особенно впечатляющим. SUGAR вырос от только-онлайн в 2015-2016 (когда 80% выручки приходилось на Nykaa) до 45 000+ торговых точек. Компания теперь управляет 200 фирменными магазинами и нанимает 3000 человек (75% женщины).

Shark Tank India: от основателя к инвестору #

В 2021 году Сингх присоединилась к Shark Tank India как одна из оригинальных Акул — появляясь во всех четырёх сезонах до 2025 года. За три сезона она инвестировала примерно ₹16.49 крор в стартапы, включая Aadil Qadri (парфюмерия), ORBO AI, Skippi Ice Pops и Sunfox Spandan (технологии здравоохранения).

Платформа Shark Tank резко повысила узнаваемость бренда SUGAR по всей стране, охватив аудитории в городах 2-го и 3-го уровня, которые могли никогда не столкнуться с брендом через традиционный маркетинг.

Урок: данные против подбора шаблонов #

Путь Виниты Сингх предлагает контрнарратив типичной предпринимательской истории «следуй за своей страстью». Её успех был построен не только на непоколебимой вере в себя — он был выстроен на данных клиентов, которые противоречили предположениям инвесторов.

Когда венчурные инвесторы говорили, что индийские женщины не будут покупать премиальную косметику онлайн, у Сингх было 200 000 точек данных, свидетельствующих об обратном. Когда инвесторы отмахивались от её инженерного образования как нерелевантного для красоты, этот аналитический подход стал её конкурентным преимуществом.

100+ отказов за почти пять лет проверяли, может ли она отличить настойчивость от бреда. Ответ пришёл не от мотивационных мантр, а от показателей повторных покупок, NPS-оценок и вирусных отзывов о продуктах. Сингх была права, потому что у неё были доказательства. Инвесторы ошибались, потому что доверяли подбору шаблонов больше, чем данным.

Для основателей, сталкивающихся с подобными стенами отказов, история Сингх предлагает вопрос, который стоит задать: «Какие у меня есть доказательства того, что мои клиенты понимают что-то, чего не понимают инвесторы?» Если ответ «никаких», возможно, инвесторы правы. Если ответ включает данные, поведение клиентов и измеримый спрос — возможно, стоит сохранить эти письма с отказами.

Последнее обновление: 15 января 2026