列奥尼德·所罗门诺维奇·拉法伊洛夫

危机期间，我们没有削减任何销量，也没有裁减过一个编制岗位。

一段从结尾开始的履历 #

关于拉法伊洛夫，有一个不寻常的事实：这位俄罗斯最大酒类分销商之一的掌舵人——旗下业务规模达252亿卢布，拥有5000个SKU和1.5万家餐厅账户——在任何公开来源中，都不存在1992年以前的履历。没有学历记录，没有早年职业经历，没有来历叙述。对于一个经营着为克里姆林宫供酒的公司、与百加得和酩悦轩尼诗谈判周旋、并在俄罗斯犹太人大会董事会任职的人而言，这种缺席实属罕见。这看起来是刻意为之。

间接证据指向阿塞拜疆北部库巴的山地犹太社区。“拉法伊洛夫”这个姓氏，出现在STMEGI权威整理的山地犹太家族姓氏名录中。他的父名“所罗门诺维奇”是标准的犹太父名。他的同事兼联合创始人西曼杜·西曼杜耶夫，其名字直接源自朱胡里语中“吉兆”一词；西曼杜耶夫家族上溯至曾任巴库与高加索地区首席拉比的西曼杜·本·阿哈鲁·西曼杜耶夫。公司的商务总监与副总监均姓马尔达哈耶夫——这同样是源自同一地区的山地犹太确认姓氏。环境证据指向一个山地犹太创始网络；但文字记录，始终沉默。

可以确定的是：1992年公司成立之际，拉法伊洛夫便已在场——那一年，铁尔曼·伊斯马伊洛夫（Тельман Исмаилов）将АСТ正式注册为切尔基佐夫斯基帝国旗下的酒类分销部门——他从第一天起便主导日常运营。在一个所有权与经营权长达三十年几乎不分彼此的商业文化中，这一安排使他成为公司里权力最大、却未登记在所有权名册上的那个人。

在帝国内部建立事业 #

АСТ国际最初的十五年，不过是一个庞大帝国内部的一桩成功生意。拉法伊洛夫有条不紊地构建分销能力。1996年的道夫甘伏特加合同奠定了全国覆盖基础。2002年与Dugladze酒庄的合作——一项自有品牌生产安排，合作方是位于卡赫季大区的第比利斯第一葡萄酒厂旧址——展现出对葡萄酒产地价值的超前洞察，而那时进口葡萄酒对大多数俄罗斯消费者而言还是一种高端新鲜事物。

拉法伊洛夫在伊斯马伊洛夫帝国中所处的位置，在结构上极为特殊。他拥有对公司的完整运营权，却不出现在任何所有权登记册上。所有决策——与哪些品牌商合作、拓展哪些渠道、开拓哪些市场——全由他做主。利润与股权，属于伊斯马伊洛夫。这种安排在1990至2000年代的莫斯科商界并不罕见：职业经理人在控股架构内建立事业，等待时机，等待所有权可以获得的那一天。让拉法伊洛夫的版本与众不同的，是等待的时长，以及这段等待展开的处境。

2004年的百加得和酩悦轩尼诗合同，从根本上改变了公司的性质。这不是普通的商品分销协议；它们要求向拥有备选方案的全球品牌商证明卓越的运营能力。两家品牌商都主动选择了拉法伊洛夫。他在同一年谈定了两家——并在俄罗斯商业史上政治动荡最剧烈的近二十年里将其悉数保住——这说明了他在个人信誉与运营可靠性上究竟建立了什么。

2006年的格鲁吉亚葡萄酒禁令，是对АСТ战略押注能否在政治压力下守住的第一次考验。短期看，压力胜出——Dugladze组合一夜之间失去了市场。但拉法伊洛夫在整整七年的禁令期间坚持维系这段卡赫季合作关系，这是一项需要持续投入、却在多年内没有任何商业回报的决定。这个选择，放弃起来轻而易举，向伊斯马伊洛夫的儿子们解释起来却极为费力——而它在2013年将变得举足轻重。

那一年，一切改变 #

2009年6月的最后一天，拉法伊洛夫运营了十七年的那个世界轰然崩塌。6月29日，普京的命令关闭了切尔基佐夫斯基市场。伊斯马伊洛夫登上了飞往土耳其的飞机。一名亲属——曾经营АСТ-货运及集团其他公司的詹乌科·西莫诺维奇·拉法伊洛夫——在市场关闭的风暴中被捕，所涉罪名包括使用奴役劳动，最高可判二十七年有期徒刑。

列奥尼德·拉法伊洛夫面临的政治风险是实实在在的。他经营着一家逃亡者所有的公司，与一个面临严重刑事指控的人同姓，身处一个政府刚刚展示了摧毁一个雇用十万人的商业帝国之意愿的政治环境中。对一个有退路的经理人而言，理性的选择是另谋高就。

他留了下来。

2009年10月，《福布斯俄罗斯》以《АСТ如何在没有切尔基佐夫斯基市场的情况下运转》为题发表了对他的专访。他对记者玛丽亚·阿巴库莫娃说：“危机期间，我们没有削减任何销量，也没有裁减过一个编制岗位。”当她追问伊斯马伊洛夫的下落和市场的关闭时，他断然拒绝回应：“我没有感受到任何压力，也没有感受到任何敌意。”这篇采访呈现的，是一个在大多数经理人会将其描述为灾难性的处境中保持着完美公开克制的人。

那篇报道没有呈现的——也没有任何公开来源能够还原的——是拉法伊洛夫在那几个月里究竟在想什么。他的公开形象始终如一、无懈可击：专注运营，拒绝讨论危机，向品牌商和供应商呈现稳定。这究竟是真正的从容，还是超凡的职业自控，效果是相同的。百加得、帝亚吉欧、酩悦轩尼诗在看着他如何处理这一切。他们维持了合同。

这一选择的实际代价远超个人风险。公司有400名员工。它与全球公司签有长期分销协议，后者在密切关注着法律与声誉局势。它与政府采购客户保持着合作关系，而这些客户同时也在追索公司的所有者。拉法伊洛夫同时应对着这一切，没有一条线断掉。他在担任公共职务的同时做到了这一点——在俄罗斯犹太人大会董事会任职，出席行业会议发言——这表明他的临危不乱，是真实的，而非表演。

2009年之后的八年，是一场延续已久的耐力考验。伊斯马伊洛夫的儿子名义上持有股权，债权人诉讼缓慢推进。每过一年，АСТ的运营愈加稳健，西方品牌商的关系愈加牢固，政府合同愈加稳定——每过一年，管理层收购就愈发可行，也愈发值得期待。拉法伊洛夫在一步步为自己的所有权创造条件，虽然没有任何协议能够保证它的到来。

漫长的等待 #

这是在一个逃亡者拥有的企业中运营长达八年的岁月——那个逃亡者的家族同时在竭力保护资产，以免其落入最终总额逾1600亿卢布的债权人追索。2013年，伊斯马伊洛夫将其40%股权转让给两子——一次法律重组，进一步将АСТ与其个人破产程序相隔离；后者于2015年12月正式宣告。拉法伊洛夫一路经营至今，始终维护着西方品牌商的合作关系——那才是公司真正的价值所在。

格鲁吉亚葡萄酒的赌注，在所有权转让的同一年结出了果实。2013年6月15日，禁令解除后的第一批货物——3万瓶Dugladze葡萄酒——越过俄罗斯边境。АСТ率先动手。拉法伊洛夫用了十一年维系着一段历经七年禁令的合作关系，在这段漫长岁月的大部分时间里投入一段没有商业回报的情谊。当禁令解除，АСТ具备了立即行动所需的基础设施与信任。

管理层收购于2017年6月30日完成。拉法伊洛夫与西曼杜耶夫收购了伊斯马伊洛夫家族合计80%的股权。交易价格从未披露，双方均未接受采访。可见的是结果：根据EGRUL记录，АСТ成为伊斯马伊洛夫旗下唯一移交给管理层而非债权人的主要资产。所有其他重要持股——布拉格餐厅、沃延托尔格商务中心、拉斯维加斯购物中心、玛尔丹宫酒店、法国和黑山的物业——被查封、拍卖或冻结。АСТ干净利落地落入了那个运营它的人手中。

市场的认可来得出乎意料地迅速。2017年10月，所有权更迭仅四个月后，百富门便签署了杰克丹尼尔、活福珍藏和芬兰地亚的长期独家分销合同。公司发言人对《生意人报》表示，期望АСТ发挥“其广泛的分销网络和商业声誉”。这一措辞暗示，百富门一直在观望所有权局势，等待其尘埃落定。

第二次考验之后 #

2022年2月的制裁，触发了拉法伊洛夫某种程度上已有所准备的局面。平行进口基础设施早在合法化之前，便已在АСТ集团旗下的BIG有限责任公司悄然构建。当帝亚吉欧、百富门和酩悦轩尼诗相继宣布退出，АСТ没有措手不及。此后两年，营收增长142%，2024年达到252亿卢布。

代价体现在利润率上。净利润从2023年的27亿卢布降至2024年的19.5亿卢布。平行进口意味着更高的采购成本、更复杂的物流，以及已官方退市的品牌商零营销支持。拉法伊洛夫如今持有的这家公司，其财务结构已与他用三十年建立的那一个截然不同。

他的应对方向是俄罗斯葡萄酒的战略转型。2025年7月，在WineRetail Week上，他宣布国产葡萄酒在АСТ组合中的占比在一年内从不足5%升至逾15%，2025年底的目标是超过20%，并预测该品类将实现两位数增长。在数十年深耕精品进口品牌关系之后，这位分销商正在押注一个制裁环境使其在经济上变得必然的本土市场。

平行进口模式为拉法伊洛夫提供了营收的过渡桥梁。但它无法复制强大品牌商关系所带来的利润率结构。百加得、酩悦轩尼诗和百富门对可信赖分销商所提供的那种关系，依赖于平行进口在本质上无从复制的双向承诺。

俄罗斯葡萄酒的战略转型，也许是答案。一个与俄罗斯酿酒人在克拉斯诺达尔、在克里米亚、在他维系了二十余年的格鲁吉亚合作关系中建立起真实纽带的分销商，正在构建2009年救了АСТ的那种以人为核心的价值。品牌换了，底层逻辑未变。

拉法伊洛夫能否在一个分散的国产葡萄酒市场上，复制他用二十年与全球品牌商建立起来的关系深度？这是他下一章将回答的问题。过去三十年确立的，是他曾在没有可预期所有权安全网的情况下运营，在足以摧毁大多数经理人的政治风险中穿行，并且建立起值得拥有的事业——恰恰因为他以长远的时间尺度来建立它。这份记录无法保证第四幕的成功。但它确实告诉我们，该关注谁。

最后更新: 2026年5月13日