Vineeta Singh

2016年末，维妮塔·辛格坐在办公室里，眼睁睁看着她的公司走向死亡。SUGAR化妆品银行账户里只剩25-30万卢比——而这笔钱还是留着给Fab Bag订阅用户退款的。德国制造商扣押着她的产品，拒绝在收到付款前发货。她的丈夫和联合创始人考希克·穆克吉正在考虑放弃创业去找份正式工作，而让她独自继续。

每个"不"都感觉很私人。不仅仅是商业拒绝——就像在验证一个印度女性不可能比拥有数十亿美元研发预算的全球公司更懂美妆。但每次拒绝也澄清了我们正在建造的东西：从一开始就为印度气候、肤色、文化偏好和经济现实设计的产品，这些全球品牌即使尝试也无法复制。

这就是那个"我是不是在自欺欺人?“的时刻——区分能存活下来的创始人和无法存活的创始人的关键时刻。

支撑信念的证据 #

维妮塔·辛格与妄想型创业者的区别不在于乐观——而在于数据。在经营Fab Bag这个美妆订阅服务的三年里，她积累了20万+印度女性的详细档案：她们的偏好、皮肤问题、不满和购买行为。每当客户在订阅盒中收到化妆品时，好评率就会飙升。客户开始要求单独购买化妆品。

数据揭示了国际品牌从总部看不到的市场空白：印度女性需要专为她们的肤色和生活方式设计的产品。正如辛格所说：“大多数化妆品品牌——无论国外还是本土——都没有照顾到印度肤色或印度生活方式。化妆品必须持久且哑光，这样即使顾客乘坐本地火车或在污染的道路上通勤，妆容也不会脱落。”

五年间，女性在电商购物者中的比例从10%增长到43%。18-27岁人群既被Lakmé(价位₹250-350)等大众印度品牌忽视，也被MAC(₹1000+)等奢侈进口品牌忽视。辛格拥有投资者无法获得的证据——20万个数据点表明市场确实存在。

第一次失败：Quetzal的"惨烈"崩溃 #

这不是辛格的第一次创业危机。从IIT马德拉斯(电气工程学士，JEE全印排名378，四枚Inter-IIT羽毛球奖牌)和IIM艾哈迈达巴德(Dulari Mattu最佳女性全能学生奖)毕业后，她拒绝了德意志银行1千万卢比年薪的邀请——23岁时就登上了全国新闻和《The Week》封面。

她的第一家创业公司Quetzal于2007年与三位IIM-A同学共同创立。这家背景调查公司获得了令人印象深刻的客户——联邦快递、ICICI保诚、信实工业、ITC、Bharti Airtel、沃达丰——但商业模式被证明存在致命缺陷。竞争对手进行激进的价格战，辛格在大约五年时间里每月只赚₹10,000。

她称Quetzal为"惨烈的失败”。但这段经历教会了她关于定价能力和差异化的关键教训，这些后来塑造了SUGAR的高端定位。

Fab Bag：研究实验室 #

2012年，辛格和丈夫考希克·穆克吉(他们于2011年12月4日在IIM-A相识后结婚)推出了Fab Bag——最初叫Vellvette——一项月度美妆订阅服务，以₹399-599/月的价格配送精选试用装产品。

该项目于2013年2月从India Quotient获得50万美元种子融资。到2014年，Fab Bag收入突破100万美元，拥有40,000+活跃订阅用户并实现盈利。但辛格意识到Fab Bag永远不会成为"1亿美元公司"——由于印度没有自动信用卡扣款功能，客户必须预付全年费用。

Fab Bag在可扩展性上的不足，被市场情报所弥补。这个平台成为辛格的研究实验室，揭示了印度女性到底想要什么，以及全球品牌没有提供什么。

拒绝的岁月：性别偏见遇上市场怀疑 #

SUGAR化妆品于2015年推出，只有两款产品：哑光黑色眼线笔和黑色眼线膏，由一家也为欧莱雅和雅诗兰黛供货的德国工厂生产。“德国制造"的标签建立了早期可信度。

然后开始了持续58个月的融资马拉松——India Quotient投资组合历史上最长的种子轮到A轮等待期。

辛格和穆克吉向100多家风投推介，遭遇系统性拒绝。拒绝的理由暴露了深层的投资者偏见。一位投资者直接告诉她：“我们不投资女性创办的公司。只有当你丈夫全职加入业务后，我们才会给你开支票。”

除了性别偏见，投资者还质疑市场论点：

• “欧莱雅已经主导这个市场。消费者为什么要换品牌？”
• “美妆是爆款驱动的生意。你凭什么认为你能预测趋势？”
• “印度女性不会在网上购买高端化妆品。”

创始人的背景对他们不利。两人都是IIT/IIM出身的软件工程师，在化妆品领域毫无经验。投资者认为他们数据驱动的方法是"品类混淆，不是创新”。

辛格保留了每一封拒绝信：“我们保存了所有拒绝信，因为它们是真正的灵感——当有人对你说不时，那是另一个层次的动力，去证明他们是错的。”

救援：当风投打破所有规则 #

2016年末将SUGAR推向悬崖边缘。只剩25-30万卢比，德国制造商扣押着产品，公司面临消亡。

救援来自一个意想不到的地方：India Quotient创始人阿南德·卢尼亚和马杜卡尔·辛哈做出了"极其冒险的决定"——他们从基金的管理费储备中个人借出1千万卢比。这违反了风投的标准信托责任，但他们相信创始人。

正如辛格所承认的：“如果没有[India Quotient的紧急贷款]，我们无法支付德国制造商以释放已经准备好发货的产品——公司永远不会走到2017年的A轮，而那轮融资最终将品牌带上了完全不同的轨道。”

A轮终于在2017年6月完成：从India Quotient和RB Investments融资250万美元。

从2个SKU到45,000个零售网点 #

A轮后增长迅速加速：

• 2019年2月：首家品牌店在加尔各答Forum Mall开业，与MAC和Forest Essentials比邻
• 2019年3月：A91 Partners的1000-1200万美元B轮支持激进零售扩张
• 2022年5月：L Catterton(LVMH旗下私募)5000万美元D轮验证模式
• 2023年12月：8年来首个盈利月
• FY24：收入达5.05亿卢比，550+城市45,000+网点

零售扩张尤其惊人。SUGAR从2015-2016年的纯线上(当时80%收入来自Nykaa)增长到45,000+零售网点。公司现在运营200家品牌店，雇用3,000人(75%为女性)。

Shark Tank India：从创始人到投资者 #

2021年，辛格作为最初的"鲨鱼"之一加入Shark Tank India——参与了截至2025年的全部四季。三季中她累计向创业公司投资约1.649亿卢比，包括Aadil Qadri(香水)、ORBO AI、Skippi Ice Pops和Sunfox Spandan(医疗科技)。

Shark Tank平台大大提升了SUGAR在全国的品牌知名度，触达二三线城市可能永远不会通过传统营销接触到该品牌的受众。

教训：数据vs模式匹配 #

维妮塔·辛格的旅程为典型的"追随激情"创业故事提供了一个反叙事。她的成功不仅仅建立在坚定不移的自信上——而是建立在与投资者假设相矛盾的客户数据上。

当风投说印度女性不会在网上购买高端化妆品时，辛格有20万个数据点表明相反。当投资者认为她的工程背景与美妆无关时，这种分析方法反而成为她的竞争优势。

近五年100+次拒绝考验着她能否区分坚持和妄想。答案不是来自励志口号，而是来自复购率、NPS分数和病毒式产品评价。辛格是对的，因为她有证据。投资者错了，因为他们更信任模式匹配而非数据。

对于面临类似拒绝墙的创始人，辛格的故事提出了一个值得思考的问题：“我有什么证据表明我的客户理解投资者不理解的东西？“如果答案是"没有”，也许投资者是对的。如果答案涉及数据、客户行为和可衡量的需求——也许值得保留那些拒绝信。

最后更新: 2026年1月15日